Ицхак Пинтосевич - Богатей! 4 основы и главный секрет

Именно для Торговцев необходим мой курс. Для тех, кто хочет выстроить систему продаж. Я объединяю в одном лице и Мастера, и Торговца. Это – очень редкое сочетание. Итак, за дело.

Давай подведем итог этой темы – и начнем проводить презентации! С Б-ей помощью, потому что без нее удачи не будет.

Упражнение по закреплению 3-П:

Задай себе три вопроса и на каждый из них дай по три ответа.

1-П: Что я понял?

1. _____________________________________________

2. _____________________________________________

3. _____________________________________________

2-П: Что я планирую с этим сделать?

1. _____________________________________________

2. _____________________________________________

3. _____________________________________________

3-П: С кем я планирую поделиться своим пониманием (1-П) и своим планом (2-П)?

1. _____________________________________________

2. _____________________________________________

3. _____________________________________________

Набираем «мастерское» С.А.Л.О

ЗАДАНИЕ:

1. Подбери аргументацию по системе С.А.Л.О. для доказательства своего мастерства и ценности своего товара и услуги.

2. Каждый месяц добавляй дополнительные аргументы в каждую из категорий о себе, о своем товаре или услуге. Для этого надо учиться, совершенствоваться и собирать отзывы от клиентов.

О тебе как о мастере:

С. (специалисты, статистика):

А. (авторитеты, отзывы авторитетов):

Л. (фотографии и видео):

О. (публикации в прессе, отзывы массовые):

О твоем товаре:

С. (специалисты, статистика):

А. (авторитеты, отзывы авторитетов):

Л. (фотографии и видео):

О. (публикации в прессе, отзывы массовые):

Что такое продажи

О продажах у меня написана целая книга и есть онлайн-программа на 30 дней. По-хорошему, любой Мастер должен уметь продавать себя. Минимум уметь выгодно договориться с Торговцем. Максимум – дополнительно к своему мастерству – создать систему продаж. Так сделал я. И сейчас моя «Академия экспертов Ицхака Пинтосевича» помогает Мастерам сформироваться и войти в тройку лучших в своей нише не за 5–7 лет, а за 2–3 года. А хорошие деньги начать зарабатывать за 6–7 месяцев. «Академия экспертов» не только обучает Мастеров, но и продает их товары и услуги.

В этой главе я расскажу тебе о сути продаж по моей системе, чтобы ты построил в голове правильное отношение к ним. Ведь у большинства людей слово «продажи» вызывает негативную реакцию. Этим пользуются недобросовестные торговцы. Они видят «лохов», которые продавать не могут и не хотят. Чувствуют презрение к своему мастерству торговли. И часто обманывают начинающих мастеров. Морально оправдывая себя тем, что их все равно считают обманщиками. Круг замкнулся. Те, кто верил, что продажи – это обман, еще больше в этом уверились.

Продажи – это не обман. Продажи – это даже не впаривание товара. Продажи – это не давление на клиента с целью продать ему свой товар. Это все в прошлом. Такие подходы уже не работают – и именно они испортили отношение к искусству продаж.

«Иногда жизнь бьет вас по башке кирпичом. Не теряйте веры. Я убежден, что единственной вещью, которая помогла мне продолжать дело, было то, что я любил свое дело. Вам надо найти то, что вы любите. И это так же верно для работы, как и для отношений. Ваша работа заполнит большую часть жизни, и единственный способ быть полностью довольным – делать то, что, по-вашему, является великим делом. И единственный способ делать великие дела – любить то, что вы делаете».

Продажи – это помощь людям. Продажи – это помощь клиентам решить их проблемы и реализовать мечты! Это одно из самых благородных и интересных занятий в мире. К тому же приносит самую большую прибыль. Самый богатый человек в мире Сэм Уолтон создал свое богатство на сети магазинов WalMart. Он разделил свои деньги со своей семьей. Их общее состояние – более 100 млрд. долларов.

Причем продавал он с минимальной наценкой. И люди приходили к нему в магазины. Он никому ничего не впаривал. Эту модель я и взял за основу правильного отношения к продажам.

Моя система продаж называется I.P.S. (на русском языке – И.П.С.).

Как подключить к продажам «любовь и удовольствие от процесса»

Первая основа продаж – отношение продавца к продажам, к клиенту, к товару. Если человек не любит процесс продажи, клиента или товар, он не может рассчитывать на долгосрочный и системный успех.

Продажи надо любить. Потому что это не продажи, а помощь людям. Ведь когда продавец обменивает на деньги клиента что-то (товар, услугу), клиент должен быть доволен и счастлив. Значит, это помощь человеку в достижении счастья.

«Продажи – это способ помогать людям». Еще ты можешь полюбить процесс продажи потому, что он приносит тебе деньги, а людям то, что им необходимо. Некоторые не очень любят просто помогать. Но большинство любит деньги и то, что можно на них купить.

«Продажи – это лучший способ заработать деньги». Главное, чтобы люди получили то, что продавец им обещал. Чтобы сделка в итоге была win/win (выиграл/выиграл). Для этого продавец должен любить и досконально знать свой товар. Проверить все его полезные свойства. Чтобы сильнее верить в товар, надо обязательно встречаться с клиентом после продажи и собирать истории успеха.

Анекдот

Заходит в дом торговый агент и начинает рекламировать свойства нового продукта:

– Вы знаете, с коврами случаются всякие неприятности…

Выливает на ковер чернила. Хозяйка хватается за голову.

– Но теперь, когда появился наш новый продукт, вам не придется беспокоиться о вашем ковре…

– Это что, новый пятновыводитель?

– Нет, новое успокоительное…

Обычно продавец после продажи забывает клиента. Это очень неэффективный способ. Похоже на человека, который посадил плодовое дерево, снял только первый урожай и бросил. Годы выращивал – и годы мог бы собирать урожай. А он собрал один раз и бросил. Так и продавец, который после продажи оставляет своих клиентов и ищет новых. О правильной системной работе с клиентами я расскажу во второй основе продаж:

Работать только с «горячими» клиентами.

«Мы сделали иконки на экране такими хорошенькими, что вам захочется их лизнуть».

Еще одна составляющая правильного отношения к продажам – любовь к клиенту. Поэтому в моей системе «Продажи для всех» особое внимание уделяется привлечению своих клиентов. Продавать надо только то, что нравится продавцу, и только тем, кто нравится продавцу. Тогда продавец будет счастлив – и своим счастьем притянет новых покупателей.

«Будь эталоном качества».